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网络销售业务员如何处理中间商客户询价？

在网络销售管理实践中，经常看到网络销售业务员一天到晚为了回答客户询价忙得不亦乐乎，甚至连吃饭、睡觉的时间都不够，表现出极大地热情；但是到月尾总结销售业绩的时候，得到的业绩结果却经常是不理想的，或者不是很理想的。于是，经常听到这样的说法：网上询价的人还是很多的，但是做下来的往往很少；时间久了，导致很多网络销售业务员对网上询价的客户变得很厌烦，或者不知如何应对。

随着互联网不断走进我们的工作与生活，通过互联网采购已经成为绝大部分采购商必选的采购渠道之一，所以，我们对网上询价把握的好不好，往往成为网络销售业务员业绩提高的关键。

正确处理网上询价，我们首先需要对网上询价的客户对象做一个很明确的分类：直接客户询价和中间商客户询价。这两类客户询价的处理方式应该有很明显的处理方式，如果网络销售业务员用同样的方式方法来处理这两类客户的询价，我想事倍功半的情况就会经常发生，导致本文开头所提的那种业务员抱怨就很容易发生了。

我想来具体分析一下这两类不同客户的询价处理方式。

如何有效地处理中间商询价呢？

中间商报价规则：一次性报出底价。中间商一般是采购进货物，然后再转手卖给直接客户货其他中间商，赚取的是价格差；如果中间商在价格上面没有竞争优势，他们是很难接到订单的；对中间商来说，能否找到一个最便宜或性价比最有竞争力的工厂的产品往往成为决定其销售订单能否成功的关键。所以，一个优秀的中间商，一定是对工厂产品价格最敏感的，为了找到更优惠更有竞争力的进货价格，一个优秀的中间商往往会向三个以上、五个以上、甚至10个以上的工厂来询价，然后将不同工厂的报价从低到高做一个排序，从最低的报价开始对工厂的产品进行性价比较。在这个过程中，因为中间商需要同时找很多的工厂来询价，这就意味着中间商没有很好的耐性，如果接收到的报价是超过预期的，往往中间商会很容易将报价搞的工厂放弃，如果接收到的报价是在预期以内的，则中间商会进一步会保留工厂报价，即使这次的订单不一定下来，也会将这个业务员所在的工厂作为下次同类产品采购的首选供应商之一。基于此，这就要求我们的网络销售业务员在处理中间商报价时要做到很干脆很明确地一次性报价，报出一个有竞争力的报价来。（在这里我建议一般的网络业务员事先要将工厂的产品报价分为两类，即中间商报价和直接客户报价，确认对方是中间商时，一次性将工厂对中间商的报价单直接发给中间商客户。只有这样，才能在网络贸易竞争中争取到尽可能多的中间商客户与你合作。

中间商报价时间把握：5分钟时间搞定。中间商在询价初期，很多时候他自己的订单不一定接下来了，中间商往往是在一边向工厂询价一边向自己的客户争取订单；一般来说，中间商五次向供应商询价，最终能有效地与自己的客户成功签下一单就很不错了。就是说，无论网络业务员对中间商询价的服务做得怎么好，或者说无论网络业务员对中间商客户怎么耐心细致，你最终成交的几率还是很低的。所以作为网络销售业务员，你面对中间商询价的时候，要学会提高效率，用最短的时间，最简洁的语言将中间商要了解的内容直接告诉他，我一般会建议我的业务员直接将中间商报价单发给客户之后，拿起电话，打给客户，三言两语将事情说清楚，然后尽快的开展其他网络营销工作，尽可能不要在一个中间商身上花太多时间，一个中间商报价的处理时间做多不要超过5分钟。

中间商询价后续跟进处理：提醒式问候。中间商询价之后，是否有订单下来，决定于他是否能最终接到客户订单，而不决定于中间商自己。一旦中间商接到订单，往往中间商会主动找供应商继续商谈后续生产事宜，所以，作为网络销售业务员，无需经常与中间商做很多跟进工作，只要一个月或两个月左右与曾经询价的客户打个招呼，提醒式的问候一声就完全够了。

以上就是本人在十多年的贸易工作中总结的中间商询价处理方式，其实网络销售业务员更应该重视直接客户询价的处理，这里的技巧非常强，因为时间问题，我希望有机会再向大家作一下介绍，今天先介绍到这里，希望能对刚入门的网络销售业务员有点帮助或启迪。